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Optimiser la collaboration annonceur / agences

Le marché de la sélection

Le métier de sélectionneur d’agence se dit en anglais : Review Consultant

Métier “inventé” au UK au milieu des années 70, puis exporté aux USA et en France (1978),  il est aujourd’hui présent dans une quinzaine de pays (USA, UK, France, Allemagne, Suède, Danemark, Pays bas, Espagne, Portugal, Pologne, Chine, Australie, Afrique du Sud, Brésil…)

Historiquement, selon le modèle de l’abonnement, les agences « payaient pour être recommandées », en mettant leurs références chez le sélectionneur (bandes vidéos, book d’annonces presse).  Cet abonnement posait des problèmes aux services achat des annonceurs, face à la neutralité des recommandations, et a été remplacé par le « contrat de visibilité et de conseil »  (payer pour être vu). Mais l’ambiguité demeure dans les têtes des agences….

En France, le modèle économique historique et dominant est baptisé, non sans humour, par les anglo-saxons « Triple Dip ».  

Il correspond à une rémunération du consultant en 3  étapes :

  • Abonnement ou Contrat de visibilité

    Payé par les agences qui le choisissent pour leur donner de la visibilité sur le site du consultant / des conseils, par exemple « comment performer en compétition »

  • Honoraires

    Facturés aux  annonceurs pour la mission de sélection

  • Success-fee

    Facturé à l’agence gagnante, calculé généralement comme un % dégressif de la rémunération attendue du client en année 1.

Transparence : Quelques interrogations que peut susciter ce modèle…

N’y a-t-il pas, lors des sélections,  risque de pression  par les agences « en contrat de visibilité » avec le consultant, même si le contrat précise évidemment que ce service de visibilité et de conseil est indépendant des sélections?

N’y a-t-il pas risque de priorité, sans doute inconsciente, données aux agences « en contrat de visibilité« , priorités qui feraient plaisir à ces agences…. et aideraient à pérenniser ces contrats, et, dans ce cas, qu’en est-il de l’indépendance des recommandations dans les sélections ?

Enfin, ce modèle « Triple  Dip », dont le success-fee est la composante principale avec 35 à 40% du CA des consultants, peut entraîner une résistance à l’accompagnement partiel de l’annonceur, (besoin d’une simple long list très qualifiée, ou d’une short list) car pour pouvoir percevoir le success-fee, il faut aller jusqu’au bout de la sélection…. Ceci  peut induire une offre non adaptée aux besoins très diversifiés des annonceurs, en fonction notamment de l’expérience et des ressources des services achats.

Avec notre notre modèle intégralement transparent , et totalement lié à la satisfaction des besoins des annonceurs, nous nous adaptons pleinement à leurs besoins, sans la moindre arrière-pensée .

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