Rémunération liée aux résultats obtenus

C’est un concept qui progresse très fortement, car il dynamise le système :

  • Il permet d’intégrer l’évolution du paysage média (moins de média de masse traditionnels, et plus de médias interactifs et innovants)
  • Il encourage l’agence à développer une politique d’innovation en communication au profit de la marque
  • Il aide à fédérer les énergies client/agence et permet aussi à fédérer les énergies dans l’agence, tous ayant désormais le même but…
  • Il permet de progresser aussi en interne par un alignement sur les critères de mesure de l’efficacité.

De nombreux modèles existent, avec un vocabulaire riche et dispersé (Bonus, Incentive, PBR (Payment By-Results), PBV (Payment By Value), PBC (Performance Based Compensation) , VBR (Value-Based Remuneration), etc. ce qui n’aide pas à la compréhension d’un sujet assez complexe, il est vrai.

Le sujet est d’importance, même si sa mise au point est souvent délicate.  La  pertinence et le mix des indicateurs (Indicateurs marché, indicateurs publicitaires, indicateurs de service agence) ainsi que la qualité du back data sont des points essentiels.

Notre connaissance du sujet nous permet d’éclairer le débat et d’éviter les systèmes trop risqués pour chaque partie, ou trop complexes à mettre en œuvre.

Bien réfléchi, bien structuré, le Payment by Value permet « le meilleur des 2 mondes » en limitant votre risque financier…. tout en aidant votre agence à assurer une profitabilité récompensant ses efforts et la qualité de son travail.

Agence : Pouvoir gagner plus si les résultats sont là.

Client : Etre content de payer plus, car les résultats sont là.   

Nos convictions

  • Le modèle choisi doit à la fois refléter les priorités du client, motiver et protéger l’agence,…. et être adaptable dans le temps.
  • In existe un continuum historique, qui va de la commission au « PbV ».  Procéder par étapes semble donc raisonnable.
  • Il est logique et souhaitable d’impliquer les agences dans la réflexion.
  • Il faudra communiquer une volonté claire d’aboutir et un calendrier raisonnable mais « court ».
  • Les pièges sont nombreux et notre expérience peut être d’un grand secours.